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为什么To B这么难?

时间:2019-07-16 09:05 来源:未知 编辑:admin

核心提示

国内,很多人都知道,软件最好和硬件结合起来卖,能获得更高的收益。这背后隐藏的意思是,软件作为一门生意,中国人认为没有硬件这门生意好,所以软件最好嫁接到硬件这个生意...

国内,很多人都知道,软件最好和硬件结合起来卖,能获得更高的收益。这背后隐藏的意思是,软件作为一门生意,中国人认为没有硬件这门生意好,所以软件最好嫁接到硬件这个生意上,而美国人认为,软件已经是最好的生意了。

SaaS ,To B,资源,效率

图片来自“123rf.com.cn”

看到SAP市值1600亿美金,Oracle1900亿美金,Salesforce市值1100亿美金。

回过来看用友不到700亿人民币,金蝶300亿。不可同日而语。

记得两年多前和Zoom(美国上市公司,主营视频会议)交流,问他们为什么不同时做一些硬件,这样可以提高公司的销售规模。他们CEO表示,在美国,做软件本身是好生意,如果叠加了硬件,PE反而会下降。

反观国内,很多人都知道,软件最好和硬件结合起来卖,能获得更高的收益。这背后隐藏的意思是,软件作为一门生意,中国人认为没有硬件这门生意好,所以软件最好嫁接到硬件这个生意上,而美国人认为,软件已经是最好的生意了。

在由中国电子信息行业联合会发布的2019年中国软件企业百强榜中,排名第1的软件企业是华为。华为是软件+硬件一起销售的典型。纯做软件的用友排名46。

现在国内做SaaS,很多投资人和创业者都有着共同的观点,就是必须做SaaS+,也就是说光卖软件不行,必须把软件和其他类型业务结合起来,要么做广告投放代理,要么做撮合交易,要么收取支付和贷款的佣金,要么卖课程内容,要么卖皮肤模板。

虽然,任何其他类型的业务,都有其他类型业务的特点,有其他业务的门槛和门道,盲目的冲进其他业务中,成为炮灰的概率极大。但大家仍然认为要做SaaS+,是因为很多人内心都认为,其他类型的业务,都比软件这门生意要好。得通过做软件,去切入其他业务的领域。

再比如,为何最近HR SaaS比CRM SaaS要火?如果单论SaaS,企业对CRM的需求肯定强于HR,但是每个企业的销售模式都不尽相同,所以CRM叠加其他服务相对比较难,而每个企业对人力资源相关服务的需求差距不那么大,所以容易叠加别的服务。

现象确实是这样,那么背后的原因是什么呢?谈谈我自己的看法:

第一、还是知识产权的问题,盗版思维余孽未消

虽然现在各种防盗版,防破解,互联网账号技术,已经极大的解决了盗版的问题。但是这种思维没有被彻底解决,这种思维是对知识产权的不重视。大量的人不愿意为看不见摸不着的知识产权付费,或者付很多费。举个例子,现在钉钉应用于数百万家企业,但是假如钉钉一旦收费,我估计会带来超过95%的企业用户流失。中国的书一直很便宜,也是这个原因。

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